Estratégia de Relacionamento em Vendas: Implemente estas Dicas e Eleve seus Resultados!

como utilizar uma estratégia de vendas em seu negócio

Acredito que não seja novidade para mais ninguém que um dos grandes segredos do sucesso em vendas é o relacionamento com os clientes.

Conquistar novos clientes é muito difícil e muitas vezes chega a ser desafiador.

Manter clientes é essencial para o sucesso de qualquer empreendimento.

O objetivo do relacionamento é manter o cliente comprando, negociando com você, a longo prazo. E aumentar o valor do cliente para sua empresa ou seu negócio.

O custo de captação de um cliente é muito alto para uma empresa, pois envolve a publicidade e o custo das visitas e inúmeros contatos que o consultor de vendas precisa fazer.

Tudo isso acaba sendo somado ao custo de comercialização. Porém, depois que o cliente compra de você pela primeira vez, você começa a estabelecer uma relação de confiança com esse cliente.

É muito mais fácil que ele compre de alguém que ele já teve uma relação comercial antes do que ele troque de fornecedor.

Geralmente um cliente satisfeito, só vai trocar de fornecedor se ele teve algum problema de relacionamento com a empresa ou com seu negócio.

Por esse motivo, manter o relacionamento com o cliente a longo prazo é de extrema importância.

O relacionamento pode ser uma estratégia tanto em vendas transacionais quanto em vendas consultivas.

Imagine por exemplo uma loja de varejo ou aquele vendedor que apenas tira pedidos para seus varejistas.

Essa venda pode ser substituída ou automatizada.

Então, o que vai diferenciar os resultados de vendas transacionais é o relacionamento que o vendedor tem com seus clientes.

E esse relacionamento pode ser tanto pessoal quanto profissional. O mesmo acontece nas vendas consultivas.

Vamos entender melhor o que diferencia o relacionamento pessoal do relacionamento profissional:

Relacionamento Profissional

No relacionamento profissional acontece quando você mantém contatos frequentes com teu cliente para informa-lo sobre novidades, para saber está tudo bem com aquela compra que ele realizou com você, para ajuda-lo se ele tiver qualquer tipo de problema, etc.

Quando o cliente percebe que está sendo bem atendido e que você se preocupa com os resultados da compra que ele fez com você, provavelmente a confiança dele em você ou na sua empresa aumentará muito.

E a probabilidade de quando ele precisar comprar novamente ou quando ele precisar indicar para alguém sua empresa ou você, aumentá muito!

Relacionamento Pessoal

Por outro lado, o relacionamento pessoal envolve outras variáveis.

Por exemplo, você terá que ter um contato muito mais íntimo com esse cliente.

Você precisa saber coisas sobre sua vida. Conhecer os detalhes dos seus gostos pessoais.

Saber por exemplo o time de futebol que ele torce, que tipo de hobby ele tem, detalhes sobre sua vida particular ou sobre sua família.

Você não precisa se tornar aquela pessoa intrometida, aquela pessoa questionadora que pergunta tudo!

Você precisa entender até quando o cliente lhe dá abertura para ter um relacionamento pessoal ou não.

Esse relacionamento é construído ao longo do tempo.

Não adianta na primeira visita que você faz ao cliente ou vice-versa, você começar a perguntar para ele com vai a família, como vão os filhos, como foi o jogo de futebol do time que ele torce.

Isso é um relacionamento construído passo-a-passo com o tempo, mas que também traz grandes vantagens.

Por exemplo: quando você se torna amigo do seu cliente e não mais um vendedor que o atende, a probabilidade de ele manter um relacionamento ao longo prazo é muito maior.

A questão é que o relacionamento pessoal é uma “faca de 2 gumes”.

Quando você é amigo do seu cliente, consequentemente ele terá mais abertura para forçar um desconto melhor, para pedir um prazo maior de pagamento, condições diferenciadas.

E fica muito mais difícil para você dizer não.

Lembre-se que o processo de venda é um processo de troca e não é apenas um processo de troca de produtos e serviços por dinheiro, mas também pode ser um processo de troca de favores, veja:

Olha, eu abro mão disso e você abre mão daquilo.

Você me da um desconto um pouco maior e eu compro de você uma quantidade um pouco maior.

Você continua me beneficiando com um prazo de pagamento melhor e eu continuo comprando de você e não compro do seu concorrente.

Sempre que você tem um relacionamento pessoal fica muito mais fácil para mabas as partes negociarem.

Então também é importante estabelecer um limite para esse relacionamento pessoal.

Tem uma frase interessante que diz “que os piores negócios são feitos com amigos ou com parentes”. E é verdade porque devido a esse relacionamento pessoal muito intenso, você acaba fazendo concessões que você não faria para outras pessoas.

Então verifique bem até onde você pode levar esse relacionamento pessoal e deixe bem clara as fronteiras entre o profissional e o pessoal.

Algumas empresas inclusive, chegam a fazer uma rotatividade entre os vendedores ou entre os compradores da empresa.

Não deixam o mesmo vendedor atender o mesmo comprador por um período muito longo e vice-versa.

E isso acontece justamente para evitar que o relacionamento que o relacionamento pessoal interfira nas negociações.

Gerenciar Relacionamentos não é algo novo.

Os grandes vendedores sempre fizeram isso. E você precisa de, no mínimo, um papel e uma caneta para anotar informações sobre seu cliente.

Então não existe desculpa para não fazer.

A questão é: quanto mais rápido você obtém as informações e quanto mais completas são as informações sobre seu cliente, maior é a chance de você fazer uma venda de sucesso para esse cliente.

É impossível que você se lembre de todos os detalhes, de todas as negociações e de todos os clientes que você visita ou que você atende. Então para isso existem programas específicos para a gestão de relacionamento com o cliente. Os chamados CRM (Custumer Relationship Management).

Esses programas nada mais são que um banco de dados onde você pode armazenar informações sobre seus clientes, sobre as visitas que você fez, sobre qual foi a última forma de contato, se foi por e-mail, se foi por telefone ou em uma visita pessoal.

Você pode fazer anotações inclusive sobre detalhes pessoais sobre esse cliente que ajudam no relacionamento com ele. Saber quando que foi a última compra, quais os produtos que ele comprou, com qual periodicidade você deve retornar uma ligação ou visitar novamente esse cliente.

Lembre-se: informação é poder!

Quanto mais informações você tem, melhores serão suas chances de sucesso.

Outro ponto importante desse tipo de programa é que a empresa pode manter esse banco de informações sobre os clientes.

Caso o vendedor seja substituído, outro vendedor pode assumir a carteira e terá muito mais chances de obter bons resultados rapidamente. Porque ele não precisará construir os relacionamentos do zero, pois ele terá informações suficientes sobre o cliente para facilitar esse relacionamento e fechar as vendas mais rapidamente.

Mas se você é um vendedor e esse software é usado por você (não é algo concedido pela sua empresa), como o CRM pode ajuda-lo?

De forma simples: o primeiro produto que você vende para o cliente é você mesmo!

O cliente compra de você porque ele confia em você. Porque ele tem um relacionamento com você.

Se você tem uma base de dados de clientes boa e você mantém um relacionamento com esse cliente, você pode voltar a negociar com ele mesmo que você mude de empresa ou mude de produto.

Imagine que hoje você é um vendedor de carros e você tem uma base de clientes bem construída. De repente você resolve mudar de ramo e começa a vender imóveis. Quem compra um carro também precisa de um imóvel para morar, então nada impede que você volte a entrar em contato com esses clientes e quem sabe fazer uma nova negociação com eles.

E no momento que você for fazer isso, você terá informações por exemplo, sobre o perfil de compra desse cliente, a classe social dele, o tipo de imóvel que você pode oferecer para ele, além de ter muito mais facilidade para fazer uma ligação, enviar um e-mail ou até mesmo fazer uma visita pessoal.

Lembre-se: quanto mais preparado você estiver, melhores serão seus resultados!