O Que são Suspects, Prospects, Leads e Shoppers ?

Existe uma confusão muito grande no mercado sobre alguns termos importantes: suspects, prospects, leads e shoppers.

suspect prospect lead shopper

Os shoppers no caso são os clientes.

É engraçado como na área comercial todo mundo é chamado de cliente.

Por exemplo, o vendedor sai para fazer uma visita e diz:

vou visitar um cliente.

Mas por acaso essa pessoa já comprou de você ou já comprou desse vendedor?

Se a resposta for não, então ele não é seu cliente! 🙂

  • Ele já demonstrou interesse pelo seu produto?
  • Ele fez um contato com sua empresa e solicitou a visita?

Mais uma vez, se a resposta for não, então talvez ele seja apenas um suspect (suspeito)!

O fato de você ter uma lista com o nome das pessoas, com o endereço, e-mail ou telefone, não significa que você tenha leads qualificados, e não significa que esses leads se tornarão em clientes.

Nesse momento eles são apenas suspects.

Eles são apenas suspeitos de serem pessoas com o perfil que você deseja para vender seu produto ou serviço.

Então quando um gestor ou um vendedor estabelece uma lista de contatos para fazer visitas ou para fazer um contato telefônico ou até mesmo para enviar um e-mail maketing, o que ele tem é uma lista de suspeitos. Uma lista de suspects.

Existe o termo prospectar clientes. Que foi “abrasileirado” a partir da palavra prospect.

O prospect é aquele sujeito que já demonstrou algum interesse no produto ou serviço.

Se você enviou um e-mail marketing, ou se você fez uma ligação ou até mesmo você trocou um cartão de visita com ele e ele demonstrou de alguma forma que tem o perfil para comprar seu produto. A partir daí ele deu abertura para que você comece a manter contato com ele.

Esse contato pode ser pessoal, através de uma visita, pode ser por telefone ou como já falei pode ser até mesmo por e-mail.

É a partir dessa prospecção que você vai qualificar esse lead.

Você vai identificar se ele realmente tem interesse e se é possível iniciar uma negociação com esse possível cliente.

Apenas após ele fechar negócio com você, você começará a chama-lo de cliente (shopper)! E ele entrará numa outra lista.

A partir daí você muda a estratégia com ele.

Agora ele já conhece sua empresa ou negócio, ele já conhece você, ele já conhece seu produto.

Fica muito mais fácil negociar e gerar uma nova venda para ele.

Então para esse cliente, o gestor terá de criar uma política de relacionamento.

Ele estabelecerá uma forma de manter relacionamento ao longo prazo para que esse agora cliente possa lembrar sempre da empresa.

E quando esse cliente precisar comprar, compre novamente de você.

Como você pode ver, é um assunto bem simples. Não existe dificuldade em entender.

E por mais que não pareça, é extremamente necessário.

Um vendedor profissional e principalmente um gestor de vendas precisa conhecer as diferenças entre um suspect, um prospect, um lead qualificado e um shopper (cliente).

Acesse o artigo funil de vendas para ver todo o processo por onde passam esses termos.