Funil de Vendas – Guia Completo

No marketing e na área comercial existe um termo muito comum que é o efeito funil.

exemplo de funil de vendas

O funil se refere àquele número de pessoas que você entra em contato para apresentar sua empresa, produto ou serviço e o número final de pessoas que acabam concluindo a compra ou aquisição daquilo que você apresentou.

Para gerenciar o efeito funil, foi criada uma técnica de gestão que se chama funil de vendas.

Ela serve para analisar a performance (desempenho) das vendas e identificar novas oportunidades.

Você também pode, através da análise do funil de vendas, identificar aonde você está errando e como melhorar seus resultados através dessa análise.

Também é possível acompanhar em que fase a venda está porque você passa a ter um relatório simplificado que demonstra desde o momento do primeiro contato até a previsão do fechamento da venda.

Essa gestão do funil de vendas pode ser feita através de um software (programa) de CRM – Custumer Relationship Management ( Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Pode ser feita através de uma simples planilha de Excel ou de um software específico de funil de vendas.

O único problema de utilizar uma Planilha de Excel é se o seu número de leads (clientes/pessoas) for muito grande. Então você pode se atrapalhar um pouco e preferir utilizar o software.

Em outro artigo que fiz falei sobre suspects, prospects, leads qualificados e shoppers.

Neste artigo que você está lendo agora, vou falar basicamente sobre leads (possíveis clientes).

Leads podem ser:

  • Qualificados: que são aqueles que foram previamente selecionados por você mesmo ou por uma equipe interna da área comercial.
  • Simples: que são aqueles clientes que já compraram anteriormente de você e estão fazendo uma nova negociação. Ou seja, eles já foram previamente qualificados, mas voltaram para sua carteira de clientes porque você vai continuar mantendo contato com eles e fazendo negociações.

Você não precisa separar os novos leads dos leads antigos.

Você pode apenas identificar na sua planilha ou no seu serviço de e-mail marketing por exemplo, se eles são leads novos ou se são clientes que já compram de você.

Fases do Funil de Vendas

funil de vendas exemplificado

As fases do funis de vendas são:

1- Validação do lead

É aquele momento em que você, como vendedor, ou alguém que vai fazer isso para você, ou seu gestor ou uma equipe interna da área comercial, vai selecionar aqueles leads que realmente tem o perfil para comprar seu produto ou serviço.

Acesse o artigo que falei sobre o desejo, a necessidade e a disposição para pagar.

O lead qualificado precisa ter essas características que citei acima.

Você pode identificar isso em uma simples conversa com esse lead ou fazendo uma análise do perfil dele.

O importante é que essa seleção seja bem feita para que você ou o vendedor não “perca a viagem”.

A ideia é fazer uma seleção nesse momento para otimizar as vendas!

De sempre prioridade de atendimento para aqueles leads que possuem a maior possibilidade de fechamento de venda.

Aqueles prospects (possíveis clientes) que você teve algum tipo de contato, mas que ainda não possuem um grande interesse ou que apenas estão tirando dúvidas sobre o produto ou o serviço, mas não demonstraram realmente o desejo de compra, para esses você deve manter contato e relacionamento por e-mail ou telefone até identificar que eles realmente possuem interesse em fechar negócio.

Assim você economiza tempo e direciona todos seus recursos para queles leads de maior valor. Aqueles leads que possuem o maior potencial de venda!

2- Prospecção

Nesse momento a pessoa não é um “estranho” ao segmento do seu negócio.

Você já pode analisar o potencial dessa pessoa. E é nesse momento que você pode identificar novas oportunidades.

Por exemplo: a oportunidade de vender outros produtos/serviços para esse cliente ou até mesmo a oportunidade de fechar uma venda maior do que aquela que estava sendo prevista.

Esse momento da prospecção é muito importante. Porque é a partir daqui que você vai preparar sua proposta.

3- Proposta

Você nunca faz uma proposta sem antes ouvir o cliente e entender suas reais necessidades.

E aqui vale uma diferenciação: Se você já possui uma marca ou um site, e recebe visitas (tráfego), você já sabe que a pessoa está propensa ao seu produto ou serviço.

Se você faz uma proposta, seja para o produto ou serviço, sem compreender a real necessidade do cliente, as suas chances de realizar a venda são muito menores.

Um vendedor despreparado tem grandes chances de perder não só a venda, mas também perder a oportunidade de negociações futuras.

Esse momento do desenvolvimento da proposta é muito importante!

É necessário que seja pensado com calma. Uma proposta não pode demorar demais, pois assim há uma grande chance de “esfriar” o cliente e perde-lo.

Então é necessário ter um tempo de maturação.

Nunca entregue uma proposta enquanto você não estudar bem as necessidades do seu cliente, ou seja, do seu prospect.

Isso pode demorar algum tempo como, minutos, horas ou dias dependendo da complexidade do projeto, do produto ou do serviço que você está vendendo.

4- Negociação

Para negociar é necessário estar preparado.

É nesse momento que se perde muitos fechamentos de vendas.

Por incrível que pareça, num momento tão importante como a negociação, muitos vendedores banalizam! Acabam entrando despreparados.

Vendedores precisam dominar estratégias de negociação, pois qualquer detalhe pode significar uma venda perdida.

5- Fechamento (Vendas)

Existem estratégias para fechamento de negociação.

Muitas negociações parecem ser bem sucedidas e acabam sendo perdidas no momento do fechamento.

Perceba o quanto o funil de vendas é importante!

Você como um Gestor de marketing, Gestor de uma equipe de vendas ou como um vendedor, pode analisar passo-a-passo o seu processo de vendas e identificar aonde você está perdendo suas vendas e conseguir melhorar seus resultados resolvendo esse processo.

Algumas empresas chegam a duplicar suas vendas apenas implantando um sistema de funil de vendas. No marketing digital a melhor forma seria uma implantação de serviço de e-mail marketing.

No início, isso pode ser um pouco burocrático e chato de ser feito, mas o planejamento é extremamente importante.

Se você não planejar adequadamente, ficará batendo de porta em porta visitando ou recebendo clientes e não vai conseguir realizar suas vendas.

Outros pontos também são importantes na gestão do funil de vendas.

Por exemplo, você sempre precisa analisar mensalmente quantos leads você precisou visitar ou receber para fechar a sua meta.

Se você consegue identificar essa informação, você conseguirá planejar melhor as vendas futuras, pois você vai saber uma média de quantos leads precisam ser visitados ou recebidos para realizar uma quantidade de vendas.

Pela lógica, se visitar ou receber o dobro de leads, teoricamente terá o dobro de vendas. É muito mais fácil controlar as metas dessa forma.

É importante informar que isso não é uma matemática exata. Mas é muito mais fácil alcançar bons resultados dessa forma do que sem fazer esse tipo de análise e cálculo.

Outra informação importante é quanto tempo em média é necessário para o fechamento de uma venda.

Se você não sabe essa informação, você não tem como fazer uma agenda para você mesmo.

Você não saberá por exemplo, quantos leads você atender por mês.

Sabendo isso, você também poderá definir se precisa de mais pessoas em sua equipe, ou seja, para aumentar as vendas é necessário mais vendedores para atender mais leads e fechar mais negócios.

Por fim, você pode analisar qual momento do seu funil de vendas pode ser melhorado para que seus resultados também melhorem!

O funil de vendas só funciona se você utiliza-lo. Se você colocar em prática e levar a sério.